Conheça estratégias de upsell e cross-sell baseadas em dados
Quando o assunto é vendas, gestores não medem esforços para buscar os melhores meios de expandir os resultados. Através de um bom planejamento, as estratégias de upsell e cross-sell baseadas em dados podem favorecer ainda mais este cenário.
Em linhas gerais, upsell e cross-sell são modelos de vendas B2B que visam aumentar a receita de uma empresa e construir fidelidade com os consumidores. A principal diferença entre eles é o tipo de produto ou serviço oferecido. Para saber mais sobre o assunto, leia o artigo que preparamos na íntegra.
O que é upsell e cross-sell?
O upsell – upselling – pode ser traduzido como uma atualização. É a oferta de um produto ou serviço melhor do que o já adquirido pelo consumidor. Por exemplo, você está interessado em um celular, mas se pagar um pouco mais poderá adquirir uma versão mais atualizada e com mais funcionalidades. O “up” do termo se traduz como “adicional”.
Já o cross-sell – cross-selling ou venda cruzada – nada mais é do que a recomendação de produtos ou serviços complementares ou relacionados ao item que o cliente já comprou. Para exemplificar, ainda usando o contexto de compra de um celular, oferecer modelos de fones de ouvido para o aparelho é uma estratégia de cross-sell.
De acordo com um levantamento da Forrester Research para a Yieldify, essas duas estratégias compõem entre 10% a 30% da receita do e-commerce global. No entanto, para fazer uso dessas estratégias, o requisito básico é conhecer profundamente as demandas dos consumidores e buscar priorizá-las.
Outro ponto importante é manter um padrão de excelência no atendimento, aproveitando as possibilidades tecnológicas existentes e as ferramentas de automação como aliadas do negócio.
Tanto nas estratégias de upsell quanto de cross-sell, tudo se potencializa quando a empresa conhece seu público-alvo, pois isso ajuda a atingir os objetivos de marketing e a melhorar a satisfação do consumidor.
Desta forma, segmentar os clientes e estudar como agem e o que solicitam nas interações de compra com a empresa faz com que o negócio esteja sempre um passo à frente.
Essa ação inicial ajuda a prever os passos dos diferentes compradores e, a partir disso, oferecer recomendações precisas do que eles almejam. Isso só é possível a partir dos dados.
Como criar uma estratégia de upsell?
Para exemplificar uma estratégia de upsell, vamos separar em duas etapas.
Etapa 1: Indique ofertas certeiras
Para acertar no upsell, é preciso entender que as compras adicionais são efetuadas em um contexto em que os consumidores não buscam distrações. Isso quer dizer que eles sabem exatamente o que querem, portanto só vão prestar atenção em ofertas certeiras e sugestões que façam sentido.
Esse tipo de ação bem estruturada evita que as sugestões sejam aleatórias e causem um efeito contrário ao desejado, fazendo com que o comprador se sinta assediado ou incomodado. É preciso fazer com que o cliente sinta-se motivado a seguir comprando.
Etapa 2: Entregue valor agregado ao consumidor
As estratégias de upsell devem ser ancoradas em oferecer um valor agregado que seja percebido pelo comprador. Em outras palavras, o consumidor precisa enxergar nos itens ofertados que há realmente vantagens em adquiri-los.
Como criar uma estratégia de cross-sell?
Agora, vamos às etapas para te ajudar a criar uma estratégia de cross-sell.
Etapa 1: Estipule quais produtos ou serviços os clientes podem comprar juntos
Para que a oferta de cross-sell seja eficaz, reflita sobre os itens que podem ser combinados naturalmente. Leve em conta o preço desses produtos, já que normalmente os itens de vendas cruzadas são similares.
Etapa 2: Crie ofertas personalizadas
Conhecendo os perfis de compradores, fica mais fácil criar ofertas cross-sell personalizadas para cada um. Somente conhecendo profundamente as necessidades e os desejos dos clientes, é possível entender o que realmente importa para eles para conseguir criar ofertas mais assertivas.
Em resumo, o principal objetivo de uma campanha de cross-sell é promover uma comunicação mais cativante possível com os usuários e compradores.
Como os dados podem ajudar nas estratégias de upsell e cross-sell?
Para funcionar com mais qualidade, as estratégias de upsell e cross-sell dependem dos dados que as empresas possuem sobre seus consumidores, seus negócios e os segmentos em que atuam. Veja como a análise de dados e informações ajuda neste cenário:
- Visão 360º do negócio
Para obter sucesso no upsell e cross-sell, as empresas dependem do conhecimento que elas têm sobre o mercado em que atuam, o perfil de seus clientes e os fatores externos que podem influenciar no planejamento interno.
Em geral, os gestores precisam construir uma visão 360º do negócio, uma perspectiva completa sobre todas as áreas que podem impactar sua empresa. Não basta saber o que o consumidor deseja e precisa no momento em que interage com a marca, mas é preciso entender todas as nuances que influenciam na decisão de compra. Isso só é possível observando os dados.
- Especificidades regionais e econômicas
Antes de criar uma estratégia de upsell e cross-sell, é preciso levar em consideração que o poder de compra de um consumidor pode variar de acordo com sua localização geográfica.
Sem contar que até mesmo em um mesmo estado os indicadores socioeconômicos podem ser diferentes. Vale lembrar também que o Brasil é um país com dimensões continentais e cada região tem datas sazonais mais atrativas para vendas.
Além disso, as particularidades econômicas também precisam ser consideradas, já que influenciam no sucesso, ou não, do planejamento de upsell e cross-sell. Indicadores macroeconômicos precisam ser acompanhados para criar ações mais atrativas.
- Demanda esperada
Os dados apresentam informações importantes sobre as especificidades econômicas, regionais, culturais e sociais sobre o seu público, mas é preciso ainda controlar o estoque e avaliar quais itens são mais procurados de acordo com o perfil de cada consumidor.
Por isso, antes de qualquer planejamento, faça uma estimativa da demanda esperada para cada um dos produtos oferecidos no portfólio. E não se esqueça do mais importante, saiba quando é o melhor momento para apostar em ofertas complementares e upgrades.
IA e as estratégias de upsell e cross-sell
É fato que a tecnologia pode ser uma grande parceira das suas estratégias de upsell e cross-sell. Por meio de um software especializado em busca inteligente é possível entender melhor o seu público consumidor e aprimorar o ciclo de vendas.
Com uma base sólida de dados, especialmente sobre os consumidores, você consegue acompanhar o histórico de compras e interações, podendo identificar quais clientes podem aproveitar melhor as ofertas de venda cruzada ou adicional.
O mais relevante é encontrar e adotar ferramentas e meios para captar, analisar e processar grandes conjuntos de dados, que facilitam a adoção das estratégias de upsell e cross-sell.
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