Segmentação de Leads: estratégias para aumentar as vendas

Em um mercado cada vez mais digitalizado, as empresas precisam estar atualizadas para lidar melhor com os tomadores de decisão – ou seja, os consumidores. Seja no B2B (business to business) ou no B2C (business to consumer), sai na frente aquelas que sabem implementar as melhores estratégias.

Alguns negócios já começaram a incorporar ferramentas digitais para aumentar a eficiência de suas vendas, mas ainda existe uma parcela que não conta com essas facilidades e segue tentando agrupar dados e processos de forma produtiva.

Tecnologias como a Inteligência Artificial (IA) e o machine learning têm facilitado uma série de automações, inclusive no âmbito da segmentação e qualificação de Leads, tornando esses processos mais precisos e confiáveis.

Segundo entrevista com Juliano Dias, CEO da Meetz, ele acredita que neste ano as tecnologias que combinem IA generativa, análise preditiva e personalização em tempo real terão um papel crucial nas estratégias de prospecção e vendas.

“Ferramentas que atuam como assistentes de vendas durante reuniões virtuais, oferecendo insights dinâmicos, devem ganhar ainda mais espaço. Soluções de automação que integrem CRMs com plataformas de marketing e dados contextuais também vão acelerar a produtividade e ampliar a personalização das abordagens.”, afirma o CEO.

Para entender o cenário atual de Segmentação de Leads, além de conhecer estratégias para aumentar as vendas, continue a leitura do artigo que preparamos sobre o assunto. 

 

O que é segmentação de Leads?

A segmentação de Leads, ato ou efeito de segmentar, dividir os leads por segmentos, é uma estratégia importante para o processo comercial de uma empresa. 

Para definir, pode-se afirmar que a segmentação é o agrupamento ou a classificação de leads com determinadas características em comum, por meio da elaboração de uma lista com base nas informações coletadas que o negócio deseja analisar. 

O propósito da segmentação de leads é criar listas e campanhas de marketing que sejam mais assertivas, já que serão direcionadas de forma personalizada para cada público-alvo – ou seja, para cada tipo de lead, aumentando as chances de conversão. 

Trata-se de uma lista dinâmica, que deve ser atualizada automaticamente conforme os leads se cadastram na base de dados da empresa, normalmente através de materiais de valor oferecidos pelo negócio, como ebooks, insights, pesquisas, etc.

Quando falamos de leads, nos referimos às pessoas que demonstraram interesse em um produto ou serviço de uma organização. Isso quer dizer que são potenciais clientes, podendo se tornar consumidores e até defensores da marca.

Apesar de demonstrarem algum interesse no negócio, nem todos os leads estão realmente interessados ou no momento certo para realizar uma compra. Por isso, segmentá-los é fundamental para criar uma estratégia eficiente e produtiva. 

Com as novas tecnologias, é possível listar praticamente todos os dados do lead, como a sua origem e demais informações relevantes, desde que atendam aos requisitos de identificação. 

Os critérios de segmentação podem ser de comportamento de compra, localização geográfica, dados qualificados, interesses, entre outros, já que as possibilidades são variadas. Veja alguns exemplos:

• Leads por DDD;
• Leads que abriram e clicaram em campanhas de e-mail;
• Leads por dados demográficos;
• Leads por tags de identificação;
• Leads que converteram em formulários.

 

Por que segmentar leads é importante para aumentar as vendas?

Se a sua empresa já gera leads a partir de ações de marketing, você deveria saber que não basta ter uma base cheia de contatos, é preciso fazer mais. Em outras palavras, é necessário interagir com esses Leads, além de educá-los e encaminhá-los para o momento da compra.

Isso porque dificilmente um Lead fará o caminho até a compra sozinho, ele precisa ser levado para essa ação. E, neste sentido, enviar a mensagem certa no momento oportuno faz toda a diferença.

Em um cenário com poucos Leads, é possível identificar com mais facilidade em qual etapa da compra eles estão, podendo nutri-los com conteúdos e campanhas relevantes para cada estágio, de maneira que sejam direcionados para o objetivo principal, que é a venda. No entanto, com volumes maiores torna-se inviável gerenciá-los de forma manual, prejudicando a performance das vendas. 

Neste contexto, a segmentação de Leads em conjunto com a automação de marketing é uma solução para automatizar esse processo. Com as ferramentas corretas, alguns gatilhos são determinados para que os leads entrem em fluxos de nutrição e recebam a comunicação ideal para o momento que estão. 

Por isso é tão importante segmentar leads, sabendo identificar exatamente em qual estágio cada um se encontra. Somente com essa estratégia será possível estipular o caminho que cada lead deve percorrer e estruturar todos os seus passos, favorecendo o aumento das vendas.

Confira abaixo algumas razões pelas quais a segmentação é relevante para o seu negócio:

 

Personalização

É fato que existem diferentes tipos de leads com os quais uma organização deverá lidar. Com uma segmentação estruturada, as empresas conseguem enviar mensagens e ofertas pontuais e personalizadas, levando em consideração os interesses e as necessidades peculiares de cada grupo de leads. Dessa forma, ocorre um aumento na probabilidade de conversão.

Sem contar que os leads segmentados recebem conteúdos e campanhas que condizem com seu momento, melhorando a experiência do cliente e aumentando a percepção que ele tem sobre a empresa e sua relevância. 

 

Melhor relação com o cliente

Um atendimento personalizado se destaca e faz com que os leads tenham uma experiência melhor, favorecendo que se tornem leais e façam recomendações da marca. 

A segmentação auxilia ainda na construção de relacionamentos mais potentes e duradouros com os consumidores, justamente por compreender suas reais necessidades e agir de acordo com elas.

 

Aumento da taxa de conversão

A prática tem demonstrado que os leads que recebem comunicações alinhadas com as suas necessidades apresentam uma maior chance de responder positivamente às ofertas. 

Em paralelo, os leads já segmentados, que estão mais preparados para efetivar uma compra, tendem a se mover mais rapidamente dentro do funil de vendas. 

 

Eficiência nas vendas

A segmentação também reflete na eficiência do processo de vendas, já que as equipes comerciais conseguem priorizar aqueles leads que estão mais avançados no funil, ou seja, aqueles mais propensos a converter. 

Essa ação economiza tempo e recursos, fazendo com que os vendedores adaptem suas abordagens levando em consideração as características dos segmentos, ampliando a efetividade de suas estratégias de vendas.

 

Novos insights

Uma segmentação de leads bem feita possibilita a análise do desempenho de campanhas para os mais diversos tipos de consumidores, o que ajuda a identificar quais estratégias são mais eficientes em cada contexto.

Com isso, novos insights são gerados, trazendo detalhes importantes para que as empresas ajustem suas estratégias de marketing e vendas visando melhorar o atendimento e a comunicação com cada segmento. 

 

Por onde começar o processo de segmentação?

Quando os leads se aproximam da sua marca, é preciso saber de forma mais aprofundada quem eles são, por que estão ali, quais são seus interesses e, a partir dessas informações, buscar estreitar o relacionamento com eles.

Para iniciar a segmentação de leads, é preciso analisar de perto as ações realizadas por eles. Isso é, basicamente, acompanhar o histórico de interações com a empresa e seu comportamento.

Ter o máximo de informações preenchidas no perfil do lead, bem como ter tags específicas para indicar informações adicionais, é um primeiro passo para que os leads da sua base sejam segmentados. 

Por exemplo, as ações de conversão como e-books, landing pages, formulários e pop-ups disponíveis em seu site devem ter nomes objetivos, facilitando a identificação posteriormente. 

O mesmo deve ocorrer com campanhas de e-mail marketing, fluxos de automação e importações, mantendo nomes objetivos para facilitar o reconhecimento posterior.

O que é preciso para segmentar leads?

Para obter resultados palpáveis com a segmentação de leads, três fatores são necessários:

• Informação 

Sem informação não existe segmentação. Essa é a verdade nua e crua. As informações sobre a base podem vir de diversas formas, mas, geralmente, são advindas das landing pages. 

Portanto, ao criar uma página de vendas, é preciso definir com cuidado quais são as perguntas mais importantes. Pense quais são as informações mais relevantes que devem ser coletadas para ajudar sua empresa a fazer uma segmentação melhor. 

Além dessa estratégia, existem outras formas de coletar informações sobre os leads. O histórico de compras, o cadastro e os produtos que visitou – no caso dos e-commerces, são alguns exemplos.

• Processo

Com as informações, a próxima etapa é pensar no processo. O processo como um todo é importante para criar as campanhas, mas também para o lançamento de novos materiais. 

Antes de criar uma oferta, as empresas precisam considerar seu público e suas necessidades. E isso só é possível quando as informações sobre a base de Leads já foram coletadas, ajudando a criar uma oferta específica para um público bem segmentado. 

• Tecnologia

Sem usar a tecnologia, o trabalho de segmentação pode ser um tanto complexo e custoso. Se a empresa conta com ferramentas diferentes para criar o material, fazer uma landing page, segmentar, criar uma campanha e analisar, possivelmente muita informação será perdida nessas etapas. E isso não pode acontecer.

Uma boa resolução para esse gargalo é fazer uma integração entre as ferramentas que sua empresa usa e mantê-la sempre atualizada. Ou, no mundo ideal, usar uma única ferramenta que comporte todos esses processos de forma integrada e inteligente. 

Conheça estratégias para aumentar as vendas a partir da segmentação de Leads

Deu para perceber que se você conhece melhor os comportamentos, as necessidades e características dos Leads, é possível identificar quais são as melhores oportunidades de vendas. 

O uso da segmentação ajuda a direcionar as estratégias para novas conversões, levando em conta os diferentes estágios do funil e as informações sobre cada segmento de leads, promovendo uma estratégia de nutrição mais assertiva. 

Quanto ao time de vendas, terão condições de realizar vendas mais consultivas, com abordagens específicas para diferentes segmentos. Isso, sem dúvidas, aumenta a eficácia das interações com os consumidores. 

Agora, conheça sugestões de estratégias para aumentar as vendas:

• Segmentação do público-alvo:

Em primeiro lugar, a segmentação do público-alvo é uma estratégia que ajuda a aumentar as vendas, sobretudo em tempos de crise. Se possível, segmente seu público em relação a cada produto ou serviço que sua empresa comercializa.

Como já citado antes, conhecer os leads é também saber o melhor tipo de atendimento que você deve oferecer a eles. Durante o atendimento, dados e insights importantes sobre o público são revelados e ajudam a segmentá-los corretamente. 

• Personalização e excelência no atendimento:

Otimizar a estrutura de atendimento ao cliente com segmentação e personalização é um dos caminhos para a excelência nesta área. É importante ser acessível para todos os tipos de clientes, independente do canal que eles escolham: redes sociais, site, chatbot, e-mail, WhatsApp ou aplicativo.

Com os valiosos dados da segmentação, é possível tratar cada cliente de forma personalizada, mantendo as informações integradas para facilitar as chances de conversão.

Quando há a integração com a tecnologia, fica muito mais fácil alcançar a excelência no atendimento, trazendo mais confiabilidade ao consumidor e um sentimento de valorização. 

• Qualificação da equipe:

Muitas empresas se esquecem de fazer, mas a qualificação da equipe é parte essencial do processo de segmentação e implementação de novas tecnologias. 

Com uma equipe comercial qualificada, será possível oferecer um bom atendimento aos leads e obter melhores resultados nas vendas. Isso quer dizer que será necessário oferecer uma capacitação constante, que disponibilize os recursos e as atualizações necessárias para que o time saiba como agir corretamente. 

• Investimento em tecnologias avançadas:

Se o seu negócio já passou pela digitalização, saiba que é importante investir em novas tecnologias que agreguem ao processo de vendas e atendimento ao cliente. É obrigatório que você se comunique on-line com leads, consumidores, parceiros e stakeholders. 

O investimento em tecnologias avançadas pode garantir que a segmentação seja eficiente. Como você viu, as estratégias para aumentar vendas estão ligadas diretamente a um bom atendimento e a análise de dados sobre seus consumidores.

Se você precisa de ajuda para iniciar o processo de Segmentação de Leads e otimização do atendimento ao cliente da sua empresa, conheça as soluções tecnológicas da NeuralMind. 

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